Kursbeschreibung
Unternehmen erzielen im Schnitt 80 Prozent des Umsatzes mit nur 20 Prozent der Kund:innen. Umso nachhaltiger müssen diese betreut werden. Sie lernen, die Bedürfnisse Ihrer Schlüsselkund:innen richtig zu analysieren, individuelle Kundenstrategien im Einklang mit Ihren Unternehmenszielen planvoll umzusetzen und damit Marktpotenziale in beiderseitigem Interesse optimal auszuschöpfen.
Beginn
18.09.2026
Ende
06.11.2026
Uhrzeit von
18:00:00
Uhrzeit bis
21:30:00
Dauer
65,0 Einheiten
Ort
Wiener Straße 150
4020 Linz
4020 Linz
Straße
Wiener Straße 150
PLZ
4020
Ort
Linz
Land
Österreich
Bundesland
Oberösterreich
keine
Ziele
In dem Lehrgang „Key Account Management-Lehrgang“ entwickeln Sie Ihre Fähigkeiten, systematisch und professionell strategisches Kundenmarketing zu betreiben und Erfolgspartnerschaften aufzubauen. Neben dem Aneignen der dafür notwendigen Kenntnisse und dem Kennenlernen der dafür geeigneten Werkzeuge liegt der Schwerpunkt in der praxisorientierten Umsetzung.
Sie sind nach Abschluss dieses Moduls in der Lage,
Klassischer Verkauf versus Key Account Management
die Begriffe und Abgrenzungen zu anderen Konzepten einzuordnen.
Ziele des Key Account Managements zu definieren.
erforderliche Eigenschaften und Kompetenzen von Key Account Manager:innen zu definieren.
Stellenbeschreibung und Anforderungsprofil von Key Account Manager:innen wiederzugeben.
Arten von Key Accounts aufzuzählen und zu unterscheiden.
Gründe für die Einrichtung von Key Account Management zu nennen.
Target Account Management
heute die Key Accounts von morgen zu finden.
Zeit- und Kraftreserven im Key Account Management fokussiert einzusetzen.
schon in einer frühen Akquisitionsphase festzustellen, ob der/die angesprochene Kund:in das Potenzial hat, einmal ein "Key Account" zu werden - also einer der 20 % der Kunden, die einer Firma 80 % des Umsatzes bringen.
Werkzeuge und Vorgehensweisen des Key Account Managements
die Idee von Selling Center und Buying Center zu beurteilen.
Kundenkontaktpläne mit besonderer Rücksicht auf hierarchische Gegebenheiten zu machen.
Kundenanalyse –kundenbezogenen Strategien zu entwickeln.
Sales Strategien und Counter Tactics anzuwenden.
werteorientiert zu verkaufen.
nach dem Nutzen für den/die Kund:in zu suchen.
Verkaufspräsentationen
das Gegenüber zu analysieren.
eine Nutzenanalyse anzufertigen.
eine Nutzenvisualisierung einzusetzen.
Ziele für Präsentationen zu formulieren.
Medien gezielt einzusetzen.
Fragetechniken anzuwenden.
Stress zu managen.
CaseStudy
ein Briefinggespräch zu führen.
die eigene Positionierung zu definieren.
die Käuferorganisation zu analysieren.
Kundennutzenszenarien zu erarbeiten.
ein Rebriefing durchzuführen.
eine Angebotspräsentation durchzuführen.
eine Preis-/Endverhandlung zu führen.
Zielgruppe
Key Account Manager
Außendienstmitarbeiter
Mitarbeiter aus Verkauf und Marketing
Kosten
€ 1.490
Kursnummer
4863
Plätze
16
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